Agenturmodell Autohandel : Agenturmodell im Autohandel: Wie sich Hersteller, Händler und Kunden verändern

Informierten sich Kunden vor Jahren noch mit Prospekten und im Autohaus, so verlagerte sich die Informationsbeschaffung im digitalen Zeitalter zunehmend ins Internet.

Auch das gesellschaftliche Bild hat sich gewandelt und das Auto hat nicht mehr den Stellenwert, den es für vergangene Generationen hatte. 

Das hat auch Folgen für den Autohandel. Dort etabliert sich zunehmend das Agenturmodell, welches zum bisher bekannten Händlersystem hinzukommt und dieses möglicherweise auch ablösen wird.

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Von der Information über die Beratung und Probefahrt bis zum Kauf und anschließend dem Service kam früher alles aus einer Hand.

Anders als im bisherigen Modell, in dem Händler die Fahrzeuge kauften und dann an den Kunden weiterverkauften, übernimmt der Händler im Agenturmodell die Rolle eines Agenten, der für den Hersteller handelt. Dabei legt der Hersteller die Preise für Fahrzeuge einheitlich fest und der Agent tritt rein als Vermittler auf.

Bisher war auch die Preisgestaltung Sache des Händlers, denn vom Hersteller kam nur eine unverbindliche Preisempfehlung. Trotzdem bleibt der Agent auch weiterhin eine wichtige Schnittstelle zwischen dem Hersteller und dem Kunden, der auch weiterhin Kundenberatungen und Probefahrten anbietet, die Auslieferungen macht und den Service durchführt.

Jedoch ist im Agenturmodell der Agent nicht mehr der Eigentümer der Fahrzeuge. Er handelt im Auftrag des Herstellers und erhält für den Verkauf eine Provision.

Das Agentursystem bietet sowohl für den Hersteller als auch den Agenten und den Kunden Vorteile.

Für den Kunden liegen die Vorteile des Agentursystems in der Transparenz der Preise. Der Preisvergleich fällt weg, da die Preise zentral festgelegt werden, und auch Preisverhandlungen gehören somit der Vergangenheit an. Dieser Vorteil für die einen ist zugleich ein Nachteil für diejenigen, die mit Vergleich und Verhandlungen ein Schnäppchen erzielen konnten.

Der Vorteil des Agentursystems für die ehemaligen Händler besteht einerseits im verminderten finanziellen Risiko, da sie die Fahrzeuge nicht mehr kaufen und verkaufen, sondern den Verkauf nur mehr vermitteln müssen.

Zugute kommt ihnen auch der durch den Hersteller festgesetzte Fixpreis, wodurch Rabattschlachten der Vergangenheit angehören. Zudem verbessert sich durch das Provisionsmodell auch die wirtschaftliche Planbarkeit zu den im Vergleich volatilen Margen.

Nicht zu vernachlässigen ist auch der generell geringere administrative Aufwand, den das Agentursystem aufweist und der eine bessere Fokussierung auf das Kundenservice und die Beratung ermöglicht.

Für die Hersteller liegt der große Vorteil in der Vereinheitlichung der Preise. Ob physischer Verkauf oder online, in Wien, Graz oder Bregenz, der Preis ist der Gleiche.

Zudem ist der Hersteller stärker im Verkaufsprozess involviert und dadurch näher am Kunden. Die so gewonnenen Daten ermöglichen einheitlichere Standards und zielgruppengenauere Werbung.

Klaus Edelsbrunner, Bundesobmann der Sparte Fahrzeughandel bei der Wirtschaftskammer Österreich und selbst Händler im Agentursystem von Stellantis, sieht das Agentursystem durchwegs positiv.

Den Vorteil für die Hersteller sieht er in der fixen Preisstruktur und der Preishoheit beim Hersteller. Zeitgleich weist er auf den großen logistischen Aufwand für die Hersteller hin, die im Zusammenhang mit dem neuen System entstehen.

Denn welche Ausstellungsfahrzeuge und Fahrzeuge für Probefahrten wo stehen, obliegt jetzt dem Hersteller. Gleichzeitig unterstreicht Edelsbrunner in diesem Zusammenhang, was Händler in diesem Zusammenhang bisher geleistet haben und wie wichtig die Abstimmung zwischen Agenten und Hersteller auch zukünftig ist.

Denn nicht überall verkaufen sich Modelle gleich gut – das richtige Auto beim richtigen Händler spart aufwendige Transporte und somit auch Kosten für den Hersteller.

Den Vorteil für Händler sieht der Experte vor allem auf der Kostenseite, da vor allem in Zeiten der Hochzinspolitik die Finanzierung der Neu- und Vorführwagen extrem kostspielig war. Zudem hat der Agent Zugriff auf alle Fahrzeuge in Österreich, die Logistik dahinter wickelt der Hersteller ab.

Einfacher ist im Agentursystem laut dem Bundesobmann des Fahrzeughandels auch der Eintausch von Gebrauchtwagen, da diese sowohl über den Hersteller als auch den Agenten abgewickelt werden kann. Die fixen Provisionen tragen ihr Übriges zur besseren wirtschaftlichen Planbarkeit bei.

Auch Wolfgang Prisching, Geschäftsführer der Pappas Steiermark GmbH, sieht die Rolle des Agenten gegenüber dem Händler durch das Agentursystem nicht wesentlich verändert. Die größte Umstellung sieht er in der direkten Faktura des Herstellers an die Kunden.

"Wir als Agent sind nach wie vor der zentrale Ansprechpartner für den Kunden und das in allen Belangen der Beratung, Kaufabwicklung, Finanzierung, Fahrzeugübergabe und Kundendienstbetreuung", so Prisching zur Rolle des Agenten.

Auch er sieht beispielsweise den Wegfall eines zu finanzierenden Neuwagen- und Vorführwagenlagers als positiven Nebeneffekt des Agentursystems.

Mercedes-Benz führte dies 2021 in Österreich für PKW und Transporter ein und war damit Vorreiter. Der Geschäftsführer der Pappas Steiermark GmbH erläutert, dass es mit der Umstellung Anlaufschwierigkeiten bei Prozessen und Systemen gab.

Ähnlich wie Bundesobmann Klaus Edelsbrunner unterstreicht auch Geschäftsführer Wolfgang Prisching die Wichtigkeit der engen Zusammenarbeit zwischen Agent und Hersteller, durch die eine hohe Betreuungsqualität auch im Agentensystem sichergestellt werden kann.

Neben den bereits genannten Herstellern Mercedes und Stellantis hat die BMW Group für Mini im Oktober letzten Jahres das Agentursystem in Österreich eingeführt.

Bei BMW ist der Start 2026 geplant. Volkswagen hat das Agentursystem für den Vertrieb von Elektroautos an Privatkunden zwar bereits eingeführt, kehrt in Deutschland aber mit 2026 zum Händlersystem zurück.

Die Vollagentur für alle Modelle wird auf absehbare Zeit nicht eingeführt. Dies ist wohl neben dem immensen Aufwand im Aufbau des Agentursystems für Hersteller auch auf die Kosten zurückzuführen, die im Agentursystem alleine die Hersteller tragen und die im Bereich der E-Mobilität aktuell wohl noch sehr hoch sind.

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